تحقیقات بازار
این وبلاگ به بررسی تحقیقات بازار از ابعاد مختلف میپردازدتحقیقات بازار
این وبلاگ به بررسی تحقیقات بازار از ابعاد مختلف میپردازدشرکت های تحقیقات بازار 8
به خاطر داشته باشید که هدف اصلی یک تیم CBD کمک به مشتری برای برنده شدن در هر گروه محصول است. گاهی اوقات ، تجزیه و تحلیل نشان می دهد که بهترین راه حل برای مشتری "بیشتر محصول شخص دیگری" است. برای P&G ، مشکلی نیست. این شرکت می داند که ایجاد بهترین شرایط برای خرده فروش در نهایت باعث جلب بیشتر مشتری می شود ، که به نوبه خود منجر به افزایش فروش سایر محصولات P&G در همان گروه می شود. از آنجا که اکثر برند های P&G رهبران بازار هستند ، بیشتر از رقبا از افزایش ترافیک سود می برند. باز هم ، آنچه برای مشتری خوب است برای P&G خوب است - این یک وضعیت برنده است.
معاملات صادقانه و آشکار همچنین به ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری کمک می کند. فروشندگان P&G به مشاوران معتبری برای خرده فروشی-شرکای خود تبدیل می شوند ، وضعیتی که شرکت تحقیقات بازار برای حفظ آن سخت تلاش می کنند. یکی از مدیران باسابقه حساب P&G می گوید: "چهار سال طول کشید تا اعتماد را که اکنون نسبت به خریدار خود دارم جلب کنم." "اگر من از او بخواهم محصولات P&G را بخرد که نمی تواند آن را بفروشد یا برند های غیرقابل فروش را که باید بفروشد ، می توانم این اعتماد را به ضربان قلب از دست بدهم."
در P&G ، همکاری معمولاً یک خیابان دو طرفه است - P&G می دهد و مشتریان نیز در ازای آن هزینه می کنند. یکی دیگر از مدیران CBD توضیح می دهد: "ما به مشتریان کمک خواهیم کرد مجموعه ای از تبلیغات تجاری را انجام دهند یا برخی از رویدادهای تجاری را انجام دهند ، اما معمولاً بازدهی وجود دارد. " "شاید این به ما در توزیع یک محصول جدید یا افزایش فضای مراقبت از
محصول کمک کند. اگر تلاش برای ما و همچنین مشتری و مصرف کننده نهایی ارزش ایجاد کند بسیار مایل هستیم. "
بهتر است بدهیم ... سپس دریافت کنیم
در نتیجه همکاری با مشتریان ، P&G به اندازه آنچه دریافت می کنید ، بیشتر یا بیشتر دریافت می کند.
برای مبتدیان ، P&G اطلاعاتی را دریافت می کند که به آن کمک می کند نوآور باقی بماند و محصولات بهتری ایجاد کند. ماهیت مشترک روابط مشتری با آن همچنین امکان بهینه سازی ترکیب محصول را فراهم می کند که درآمد را نیز بهینه می کند. و نوع شفافیت حاصل از مشارکت های استراتژیک ، P&G را قادر می سازد تا کارآمد باقی بماند و هزینه ها را پایین نگه دارد. در واقع ، در طول دهه اول این هزاره ، P&G بسیار بالا رفت زیرا درآمد ، سود و قیمت سهام همه رشد سالم را حفظ کردند.
اما عملکرد قوی P&G به دلیل اینکه ضعف بزرگی در سبد تجاری خود ایجاد کرد ، گسترده شد. علی رغم داشتن مقام های برتر در بسیاری از دسته های محصول ، بسیاری از برند های P&G عملکرد کم ، ضعیف یا هر دو را داشتند. این رشد و سودآوری برند های قدرتمند آن را محدود کرد. بنابراین P&G بازسازی عمده سبد محصولات خود را انجام داد. در طول چند سال گذشته ، P&G حدود ١٠٠ برند (از جمله Duracell، Aleve، Noxema، Iams، Clairol، Wella و (Covergirl را به فروش رسانده است تا بتواند بر روی ٦٥ برند با عملکرد برتر تمرکز کند (مانند Crest، Bounty، Tide ، ژیلت و داون ، فقط نام چند مورد هستند). اگرچه به نظر می رسد P&G بخش بزرگی از شرکت را رها کرده است ، ٦٥ برند باقیمانده مدتها مسئول حدود ٩٠ درصد از کل درآمد و ٩٥ درصد از سود بوده اند.
نمونه کارها با برند خوش فرم تر نیز با رویکرد P&G در مشارکت استراتژیک مشتری بسیار بهتر است. از ٦٥ برند باقیمانده ، ١٨ برند هر کدام بیش از ١ میلیارد دلار در سال درآمد دارند ، در حالی که ١٧ برند دیگر سالانه حداقل ٥٠٠ میلیون دلار درآمد دارند.
سال گذشته P&G فقط با برند Pampers بیش از ١٠ میلیارد دلار محصولات پوشک فروخت. از بین بردن برند های ضعیف ، نه تنها P&G را از یک بار مالی سنگین خلاص می کند ، بلکه پرتفوی قوی تر نیز P&G را قادر می سازد تا پاسخگوی نیازهای مشتریان خود باشد. این شرکت انتظار دارد که موارد بسیار کمتری وجود داشته باشد که بهترین راه حل برای مشتری پیشنهاد یک برند رقیب باشد.
روش P&G برای حفظ روابط با مشتری بسیار بیشتر از "فروش" است. وب سایت CBD می گوید: "این یک رویکرد خاص P&G است ]که به ما امکان می دهد[ با کار کردن به عنوان" یک شریک استراتژیک "با حساب های خود ، با تمرکز بر فرصت های ایجاد مشاغل سودمند ، تجارت خود را گسترش دهیم." "همه مشتریان می خواهند تجارت خود را بهبود بخشند. این نقش ]ما[ است که به آنها کمک می کند تا بزرگترین فرصت ها را شناسایی کنند. " در P&G ، ایجاد و حفظ روابط پایدار با مشتری شامل کار با مشتریان برای حل مشکلات آنها برای سود متقابل است. این شرکت می داند که اگر مشتری موفق شود ، موفق می شود.
سوالاتی برای بحث
٦-١٨ ماهیت ساختار بازار تقاضا و تقاضا نسبت به ساختار بازار مصرف و تقاضا برای یک محصول خاص P&G را مقایسه و مقابله کنید.
٦-١٩ برای همان محصول ، درباره تفاوت در انواع تصمیمات و روند تصمیم گیری برای تجارت و بازارهای مصرف بحث کنید.
٦-٢٠ این مورد اعضای مختلف یک تیم توسعه تجارت مشتری شرکت P&G را شامل می شود. برای یک مشتری شرکتی P&G ، نشان دهید که چگونه ممکن است نقش های مختلف مرکز خرید با آن تیم CBD تعامل داشته باشد. خاص باشید
٦-٢١ در مورد برخی از روشها که ساختار CBD P & G موثرتر از یک فروش واحد است بحث کنید.
٦-٢٢ چرا رقبای P&G نتوانسته اند استراتژی ارتباط مشتری خود را تکثیر کنند؟
٦-٢٣ آیا واگذاری ١٠٠ برند P & G نتیجه خواهد داد؟ چرا و چرا نه؟
تاکنون ، شما یاد گرفته اید که تحقیقات بازار چیست و در مورد اهمیت درک مصرف کنندگان و بازار چیزهایی فهمیده اید. با توجه به این موضوع ، اکنون بیشتر در استراتژی و تاکتیک های تحقیقات بازار فرو رفته ایم. این فصل بیشتر به تصمیمات کلیدی مشتری مبتنی بر ارزش استراتژی تحقیقات بازار - تقسیم بازارها به گروههای کامل مشتری (تقسیم بندی) ، انتخاب گروه های مشتری برای خدمت (هدف گذاری) ، ایجاد پیشنهادات بازار که به بهترین وجه به مشتریان هدفمند (تمایز) و موقعیت یابی محموله ها در ذهن مصرف کنندگان (موقعیت یابی). فصل های بعدی ، ابزارهای تاکتیکی تحقیقات بازار - چهار - PS را تحقیقات بازار می کنند که بازاریابان این استراتژی ها را به حیات خود می رسانند. برای باز کردن بحث ما در مورد تقسیم بندی ، هدف گذاری ، تفکیک و موقعیت ، به Henkel نگاهی بیندازیم. برای نزدیک به ١٤٠ سال ، هنکل با ارائه محصولات متنوعی که نیازهای تخصصی مشتریان جهانی را برآورده می کند ، از نفوذ رهبر برخوردار است. نام تجاری Henkel's Persil با تقسیم بندی پیشرفته و هدف گذاری ، انقلابی در بازار خاورمیانه ایجاد کرده است ، به طوری که هر یک از محصولات تولیدی ارزش پیشنهادی منحصر به فردی را به بخش متمایزی از مشتریان ارائه می دهد.
