این صفحه لمسی امکان دسترسی به پیشرفته ترین سیستم سرگرمی و اطلاعات در آسمان ایالات متحده را فراهم می کند. سیستم قرمز اختصاصی ویرجین آمریکا به هر مهمان امکان انتخاب فیلم های درخواستی ، برنامه های تلویزیونی ، موسیقی یا بازی های ویدیویی را می دهد. قرمز همچنین به مشتریان اجازه می دهد تا پرواز خود را در Google Maps تعاملی ردیابی کنند ، با مشتریان دیگر در گپ صندلی به صندلی بنشینند و برای خود یا هر شخص دیگری که غذا می خورند ، غذا و نوشیدنی سفارش دهند. این سیستمی است که به منظور احساس کنترل در مسافران در طی یک تجربه طراحی شده است که در غیر این صورت بیشتر از کنترل آنها خارج است.
بسیاری از این ایده ها از طریق مشتری با تکنولوژی ویرجین آمریکا ارائه شده است. تصادفی نیست که دفتر مرکزی این شرکت در بورلینگام ، کالیفرنیا ، فقط در چند مایلی با فرودگاه سانفرانسیسکو واقع شده است. در حقیقت ، ویرجین آمریکا تنها شرکت هواپیمایی مستقر در سیلیکون ولی است. این شرکت نه تنها دائماً هر جنبه از شرکت تحقیقات بازار را آزمایش می کند ، بلکه تلاش های زیادی را برای مشارکت کارآفرینان و مدیران سیلیکون ولی در این فرآیند انجام داده است و به ویرجین کمک می کند تا مانند مشتریان مخل خود فکر کند. لوان کالورت ، مدیر ارشد تحقیقات بازار ویرجین آمریکا می گوید: "ما خود را بیشتر از یک دستگاه جوجه کشی می دانیم."
به عنوان مثال V× Next را در نظر بگیرید - گروهی متشکل از ٣٠پرواز تقریباً مکرر که به عنوان گروهی اندیشمند برای ویرجین آمریکا عمل می کنند و ایده هایی را برای این شرکت تولید می کنند و هیچ هزینه ای ندارند. در میان سایر ایده های برن ده ، این گروه در توسعه مبارزات تبلیغاتی تعاملی اخیر شرکت بسیار موثر بود. در مرکز این کمپین یک سایت سینمایی حرفه ای قرار دارد که یک تور مجازی از پرواز ویرجین آمریکا را برای بینندگان فراهم می کند. نشان دادن خطوط هوایی در مزایای پرواز، بنیانگذاران و مدیرعاملان شرکت هایی مانند Pandora، Gilt و Pitchfork هستند. به عنوان بخشی از گشت و گذار ، بازدید کنندگان از سایت متوجه می شوند که چندین نفر از مسافران این هواپیما پروازهای مکرر ویرجین آمریکا و افراد مشهور سیلیکون ولی هستند که با مواردی از قبیل تنظیم موسیقی در هنگام پرواز و موارد منو ، کمک خلاقانه ای به خدمات هواپیمایی می کنند.
پنل فناوری خانگی ویرجین آمریکا نیز در ایجاد جدیدترین ویدیوی ایمنی شرکت نقش مهمی داشت. هنگامی که این شرکت فعالیت خود را آغاز کرد ، با یک فیلم ایمنی که مانند هیچ یک از انیمیشن کوتاه با یک techie nun و یک ماتادور با گاو خود نبود ، مشتریان را خوشحال کرد. این ویدیو که به صورت آنلاین نیز ارسال شده است، میلیون ها بازدید را جمع کرده و چهره ویرجین
آمریکارا به عنوان شرکتی که می تواند جایگزین های خلاقانه ای برای تقریباً هر چیزی حتی یک یادآوری فدرال برای استفاده از کمربند ایمنی پیدا کند، تقویت کرد. این تصویر به ویدئوی ایمنی ویرجین امریکا منتقل شده است، ویدیویی که توسط یک کارگردان برتر هالیوود و طراحان رقص جهانی ساخته شده است و دارای ١٠ پسر المپیک سابق و یک نامزد نهایی آمریکن آیدل است. اولین بار در میدان تایمز و با پوشش گسترده مطبوعات ، فیلم ایمنی جدید در کمتر از دو هفته به ٦ میلیون بازدید رسید.
بالای ابرها
اگرچه شواهد حکایتی زیادی وجود دارد که نشان می دهد مشتریان ویرجین آمریکا از خدمات خود به وجد آمده اند ، اما رتبه بندی کیفیت صنعت است. ویرجین آمریکا نیز با موفقیت قطعی در آنجا در حال آمدن است. در حقیقت، ویرجین امریکا در گزارش سالانه کیفیت هواپیمایی شماره یک بوده است که طی سه سال گذشته متوالی خطوط هوایی را براساس چمدان های بد اداره شده، شکایات مشتری، رد شدن از پرواز و درصد به موقع رتبه بندی می کند. در نظرسنجی اخیر Consumer Reports برای جلب رضایت مشتری در این شرکت هواپیمایی ، نه تنها ویرجین امریکا افتخارات برتر را کسب کرده است ، بلکه دارای بالاترین امتیاز کسب شده توسط هر شرکت هواپیمایی ایالات متحده در سالهای گذشته بوده است.
با وجود همه موفقیت های ویرجین آمریکا ، صنعت هواپیمایی مکانی دشوار برای بقا و پیشرفت است. در ایالات متحده تنها چهار شرکت هواپیمایی بیش از ٨٠ درصد بازار را در اختیار دارند. ویرجین امریکا می داند ، حفظ رتبه های بالای خود یک چالش خواهد بود ، به ویژه با گسترش آن به بازارهای جدید - به ویژه بازارهایی با آب و هوای سرد ، عاملی که احتمال لغو یا تاخیر پروازها را افزایش می دهد. با افزایش تعداد مسافران پروازها ، زمان سوار شدن و اعزام نیز افزایش می یابد و بر چندین معیار خدمات مشتری تأثیر می گذارد و با مشتریان فنی و متصل ویرجین، هرگونه لغزش ممکن است برای دیدن همه دنیا از طریق پیامک، توییت یا پیام پخش شود. انجام بازی ویژگی ها و امکانات رفاهی نیز مشکل ساز است. چیزهایی که امروز مشتریان را خوشحال می کنند فردا باعث ملامت می شوند ، به خصوص وقتی رقبا دائماً در تلاشند تا پیشنهادات خود را نیز بهبود دهند.
ویرجین امریکا برای ادامه رقابت در حالی که به سمت‌آینده حرکت می کند ، اخیراً اعلام کرد که با خرید شرکت هواپیمایی آلاسکا - یکی دیگر از شرکت های هواپیمایی کوچک واقع در ساحل غربی که به دلیل سطح بالای خدمات و وفاداری به مشتری معروف است- موافقت کرده است. با بیش از ١٢٠٠ پرواز روزانه و ٢٨٠ هواپیما ، این شرکت هواپیمایی ترکیب رقابتی بسیار قوی تری را حتی در بزرگترین خطوط هوایی در ساحل غربی فراهم می کند. این باید برای مشتریان هر شرکت هواپیمایی که از گزینه های محدود مسیر در گذشته ناامید شده اند ، یک مزیت باشد .
اما با چنین موقعیتی مستحکم و منحصر به فرد نسبت به بخش خاصی از صنعت ، بسیاری از خود می پرسند که اتحادیه این دو شرکت هواپیمایی چه تأثیری بر سبک و کیفیت خدمات ویرجین آمریکا خواهد گذاشت. به هر حال ، اگر "hip" به بهترین وجه سبک ویرجین آمریکا را توصیف می کند ، آلاسکاایرلاینز بهتر است "عملی" توصیف شود. یکی از تحلیلگران صنعت مسافرت می گوید: "امید من این است که آلاسکا با ذهنی باز وارد شود و برخی چیزها را یاد بگیرند. " "این hip نیست ، سکسی نیست ، اما آلاسکا تلاش زیادی برای آن انجام می دهد."
یک شرکت خدمات مالی است که در سال ١٩٢٢ توسط ٢٥ افسر ارتش تشکیل گردید که برای بیمه خودروهای یکدیگر گرد هم آمدند زیرا بیمه آنها بیش از حد پر ریسک بود. USAAاکنون تقریباً ٢٥٠٠٠ کارمند و بیش از ٩ میلیون مشتری عضو دارد. این شرکت به طور مداوم در ١٠ شرکت برتر بیمه اتومبیل قرار می گیرد و انواع دیگری از بیمه و همچنین خدمات بانکی ، سرمایه گذاری ، بازنشستگی و برنامه ریزی مالی را ارائه می دهد. USAA از یک استراتژی تحقیقات بازار استفاده می کند - این فقط افراد نظامی فعال و سابق و خانواده های نزدیک آنها را هدف قرار می دهد. اعضا با خدمت در ارتش حق شرکت تحقیقات بازار را کسب می کنند و می توانند آن را به همسر و فرزندان خود منتقل کنند. این شرکت در ابتدا حتی محدودتر بود و فقط افسران نظامی را هدف قرار می داد. با این حال ، در سال ١٩٩٦ ، صلاحیت به پرسنل اعزامی اعطا گردید و در حال حاضر به هر کسی که خدمت می کرد و با افتخار از ارتش و اعضای خانواده نزدیک آنها مرخص می گردید ، تعلق می گیرد.
در دنیای برنامه های تلویزیونی کودکان ، Sprout یک تازه وارد نسبی است. Sprout متعلق به NBCUniversal است و همچنین برنامه های اضافی خریداری شده برنامه PBS Kids را پخش می کند. یک شبکه چند منظوره واقعی ، Sprout می تواند به عنوان برنامه نویسی کابلی منظم ، به عنوان برنامه نویسی درخواستی از طریق Comcast و به صورت آنلاین از طریق Sproutonline.com قابل دسترسی باشد.
Sprout فقط کودکان را هدف قرار نمی دهد. خانواده های پیش دبستانی را هدف قرار می دهد - خان وارهایی که یک یا چند فرزند در سن پیش دبستانی دارند. والدین باید در مشاهده محتوای تعاملی ، چندین نقطه دسترسی و برنامه نویسی ٢٤ ساعته توسط فرزندان خود مشارکت داشته باشند. به همین دلیل ، تلاشهای تبلیغاتی Sprout در جهت والدین و همچنین کودکان انجام می شود.
پس از یک روز فوق العاده ناامید کننده در دفتر ، جسیکا تصمیم گرفت تا در یکی از پاتوقهای مورد علاقه خود آرام شود. هنگامی که وارد اتاق می گردید بلافاصله فشار خون او پایین می آمد و نفس عمیق و آرامی کشید. او از در دسترس بودن مکان موردعلاقه اش خوشحال بود - صندلی چرمی راحت در گوشه پشت اتاق ، جایی که برای سفارش نوشیدنی مورد علاقه خود از صفحه لمسی میز جلوی خود استفاده می کرد. سپس ، جسیکا با قرار دادن مجموعه ای از هدفون های کاهش دهنده نویز ، شروع به جلب برنامه تلویزیونی مورد علاقه خود با پورتال سرگرمی شخصی خود کرد.
اگر به نظر می رسد این یک استارباکس محلی یا یک کلوپ شبانه مرسوم است ، دوباره فکر کنید. جسیکا به تازگی سوار پرواز در ویرجین آمریکا ، یکی از جوانترین شرکتهای هواپیمایی در ایالات متحده شده است. این همچنین جذابترین ایرلاین است که بهترین رقابت را در نظرسنجی های مختلف صنعت و مشتری دارد. و پس از تنها شش سال فعالیت ، ویرجین آمریکا نیز سریعتر از هر شرکت هواپیمایی در سایر فرودگاه ها به سودآوری رسید.
چگونه یک شرکت استارتاپ هواپیمایی نوپا که به دلیل موانع ورود معروف است، وارد یکی از رقابتی ترین صنایع در جهان می شود؟ برای ویرجین آمریکا ، پاسخ دارای دو بخش است - با اولویت قرار دادن مشتری و با هدف قرار دادن بخش مناسب مشتری. هدف قرار دادن مشتریان مناسب ویرجین آمریکا برای اولین بار در سال ٢٠٠٧ به آسمان آمد. این اولین شلیک در راه اندازی خطوط هوایی برای ریچارد برانسون -
بنیانگذار شرکت مادر ویرجین گروپ نیست. شرکت هواپیمایی بین المللی ویرجین ، ویرجین آتلانتیک ، از سال ١٩٨٤ در حال عبور از حوض بین ایالات متحده و اروپا بود. اما ویرجین آمریکا یک شرکت کاملاً مستقل خواهد بود. و در حالی که برانسون و دیگر مدیران گروه ویرجین هیچ تصمیمی روزمره در ویرجین امریکا نمی گیرند ، فرهنگ غیرمتعارف ویرجین - سرگرم کننده ، خلاقانه ، حتی ناخوشایند - غیر قابل تصور است.
یکی از ارزشهای اصلی برانسون که در ویرجین آمریکا نفوذ می کند این است: ابتدا از مردم خود مراقبت کنید و سود به دنبال خواهد داشت. در صنعتی که با شکایت مشتری در مورد خدمات مشخص می شود ، به نظر می رسد که یک رویکرد مشتری محور برای دستیابی به جایگاهی در بازار کافی است. اما هنگامی که ویرجین خدمات هوایی خود را در ایالات متحده آغاز کرد ، حداقل چند شرکت هواپیمایی دیگر خود را بر اساس مانترا "اولین مشتری" از جمله رهبر صنعت Southwest Airlines مستقر کرده بودند. و ویرجین آمریکا می دانست که با انجام بازی ارزان قیمت نمی تواند انتظار موفقیت داشته باشد. Southwest نه تنها از نظر ارزش قهرمان سلطنتی بود ، بلکه عمده رقبای شرکت های هواپیمایی هم اکنون برای تسلط بر قیمت پایین یکدیگر را شکست می دادند . ویرجین آمریکا قلاب رقابتی متفاوتی پیدا کرد. این بخش از پروازهای مکرر را هدف قرار داد که جوان ، باهوش ، با نفوذ و مایل به پرداخت کمی بیشتر برای یک شرکت هواپیمایی بودند که از آنها - انجمن - Silicon Valley مراقبت می کند. با ارائه خدمات و امکانات استثنایی که مورد توجه این مشتری خاص شرکت های هواپیمایی قرار می گیرد ، ویرجین آمریکا توانسته است کرایه های کمی بالاتر را بپردازد و همچنان پایگاه رو به رشد مشتریانی که به شدت وفادار هستند را ایجاد کند.
ورود به جزئیات
ارائه امکانات رفاهی بی نظیر در تجارت هواپیمایی برای هر شرکتی یک چالش است. اما از همان ابتدا ، تجربه ویرجین آمریکا با در نظر گرفتن مشتری هدف خود طراحی شده است. ناوگان آن از ٦١ فروند هواپیمای سری ایرباس ٣٠٠A تشکیل شده است که هر
کدام از آنها هنگام شروع به کار کاملاً جدید هستند و تاخیرهای غیر منتظره ناشی از تعمیر و نگهداری و تعمیرات را به حداقل می رسانند. صندلی های چرمی با طراحی سفارشی ، به طور متوسط جادارتر و راحت تر از صندلی های اتوبوس هستند. و آن حالت نورپردازی؟ نه تنها کابین هواپیما را غرق در درخشش زیبای بنفش می کند ، بلکه بر اساس نور خارج به طور خودکار به یکی از ١٢ سایه مختلف تنظیم می شود.
ویرجین آمریکا برای جلب نظر معلمان فناوری ، تمرکز خود را بر روی تجهیز هواپیماهای خود به جدیدترین سخت افزار و نرم افزار گذاشته است. از روز اول ، ویرجین تنها شرکت داخلی بود که Wi-Fi پروازهای ناوگان هواپیمایی را ارائه داد - تمایزی که تا به امروز حفظ کرده است ، حتی اگر با ارتقای شبکه برای اطمینان از سریعترین سرعت در پرواز موجود ، از رقابت جلوتر باشد. هر صندلی دارای پریز برق ، پورت USB و صفحه نمایش لمسی تصویری ٩ اینچی با صفحه کلید / کنترل از راه دور QWERTY است.
در این فصل ، شما با عناصر اصلی شرکت تحقیقات بازار مبتنی بر ارزش مشتری آشنا شدید: تقسیم بندی ، هدف گذاری ، تمایز و موقعیت یابی. بازاریاب ها می دانند که نمی توانند به یک شکل از همه خریداران در بازارهایشان و یا -حداقل از همه خریداران-استقبال کنند. بنابراین ، امروزه بیشتر شرکت ها تحقیقات بازار هدفمند را انجام می دهند - بخشهای بازار را شناسایی می کنند ، یک یا چند مورد را انتخاب می کنند و محصولات و آمیخته تحقیقات بازار متناسب با هر یک را توسعه می دهند .
استراتژی تحقیقات بازار مبتنی بر ارزش مشتری با انتخاب مشتری برای خدمت رسانی و تعیین ارزش پیشنهادی که به بهترین وجه در خدمت مشتریان هدف باشد آغاز می شود. این شامل چهار مرحله است. تقسیم بازار عملی تقسیم بازار به گروههای متمایز از خریداران است که نیازها ، ویژگی ها یا رفتارهای مختلفی دارند و ممکن است به استراتژی ها یا آمیخته های تحقیقات بازار جداگانه ای نیاز داشته باشند. پس از شناسایی گروه ها ، هدف گذاری بازار جذابیت هر بخش بازار را ارزیابی می کند و یک یا چند بخش را برای خدمت انتخاب می کند. تمایز شامل تفاوت واقعی پیشنهاد بازار برای ایجاد ارزش برتر مشتری است. موقعیت یابی شامل موقعیت یابی پیشنهادات بازار در ذهن مشتریان هدف است. یک استراتژی تحقیقات بازار مبتنی بر ارزش مشتری به دنبال ایجاد روابط مناسب با مشتریان مناسب است.
هیچ روش واحدی برای تقسیم بازار وجود ندارد. بنابراین ، بازاریاب متغیرهای مختلفی را امتحان می کند تا بهترین فرصت های تقسیم بندی را ببیند. برای تحقیقات بازار مصرف کننده ، عمده ترین متغیرهای تقسیم بندی جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری هستند. در تقسیم بندی جغرافیایی ، بازار به واحدهای جغرافیایی مختلفی تقسیم می شود ، مانند کشورها ، مناطق ، ایالت ها ، شهرستان ها ، شهرها یا حتی محله ها. در تقسیم بندی جمعیتی ، بازار بر اساس متغیرهای جمعیتی ، به گروه ها تقسیم می شود ، از جمله سن ، مرحله چرخه زندگی ، جنسیت ، درآمد ، شغل ، تحصیلات ، مذهب ، قومیت و نسل. در تقسیم بندی روانشناختی ، بازار بر اساس طبقه اجتماعی ، سبک زندگی یا ویژگی های شخصیتی به گروه های مختلفی تقسیم می شود. در تقسیم رفتاری ، بازار براساس دانش ، نگرش ، کاربرد یا پاسخ های مربوط به یک محصول به گروه ها تقسیم می شود.
بازاریابان تجاری از بسیاری از متغیرهای مشابه برای تقسیم بازار خود استفاده می کنند. اما بازارهای مشاغل همچنین می توانند از طریق مشخصات جمعیتی (صنعت ، اندازه شرکت) ، مشخصات عملیاتی ، رویکردهای خرید ، عوامل موقعیتی و خصوصیات شخصی تقسیم بندی شوند. اثر بخشی تجزیه و تحلیل تقسیم بندی بستگی به یافتن بخشهایی دارد که قابل اندازه گیری ، دسترسی ، قابل توجه بودن ، قابل تفکیک و عمل باشند.
برای هدف قرار دادن بهترین بخشهای بازار ، شرکت ابتدا اندازه و مشخصات رشد ، جذابیت ساختاری و سازگاری با اهداف و منابع شرکت را ارزیابی می کند. سپس یکی از چهار استراتژی هدف گذاری بازار- از هدف گذاری بسیار گسترده تا بسیار محدود - را انتخاب می کند. فروشنده می تواند تفاوت های بخش را نادیده بگیرد و با استفاده از تحقیقات بازار تمایز نیافته (یا انبوه) هدف اصلی را بگیرد. این شامل تولید انبوه ، توزیع انبوه و تبلیغ انبوه همان محصول تقریباً به همان شیوه برای همه مصرف کنندگان است. یا فروشنده می تواند تحقیقات بازار متفاوتی را -برای توسعه بخشهای مختلف بازار برای چندین بخش- اتخاذ کند. تحقیقات بازار متمرکز (یا تحقیقات بازار تخصصی) شامل تمرکز فقط روی یک یا چند بخش بازار است. سرانجام ، تحقیقات بازار خرد عملی متناسب با محصولات و برنامه های تحقیقات بازار متناسب با سلیقه افراد و مک ان های خاص است. تحقیقات بازار خرد شامل تحقیقات بازار محلی و تحقیقات بازار فردی است. اینکه کدام یک از استراتژی های هدف گیری بهتر است به منابع شرکت ، تنوع محصول ، مرحله چرخه عمر محصول ، تنوع بازار و استراتژی های تحقیقات بازار رقابتی بستگی دارد.
هنگامی که یک شرکت تصمیم گرفت کدام بخشها را وارد کند ، باید در مورد استراتژی تمایز و موقعیت آن تصمیم بگیرد. وظیفه تمایز و موقعیت یابی از سه مرحله تشکیل شده است: شناسایی مجموعه ای از تفاوت های احتمالی که مزیت رقابتی ایجاد می کند ، انتخاب مزایایی که می توان موقعیت را برای آنها ایجاد کرد و انتخاب یک استراتژی موقعیت یابی کلی.
موقعیت کامل برند را ارزش پیشنهادی آن - ترکیبی کامل از مزایایی که برند در آن قرار دارد، می نامند. به طور کلی ، شرکت ها می توانند از بین ٥ پیشنهاد ارزش برنده که محصولات خود را بر اساس آن قرار دهند ، یکی را انتخاب کنند: بیشتر برای بیشتر ،
بازاریابی آنلاین، موبایل و رسانه‌های اجتماعی Groupon خود را دریافت کنید
بازاریابی محلی ابزاری موثر است که توسط بازاریابان برای دستیابی به بخشهای مورد نظر بازار استفاده می شود. Groupon از این مفهوم با تطبیق برند ها و تحقیقات بازار متناسب با نیازها و خواسته های بخش مشتری محلی - شهرها ، محله ها و حتی فروشگاه های خاص استفاده کرده است. طبق وب سایت خود ، Groupon "یک بازار وسیع تلفن همراه و آنلاین ارائه می دهد که در آن افراد
کارهای شگفت انگیز برای انجام ، دیدن ، خوردن و خرید را کشف می کنند. با فعال کردن تجارت در زمان واقعی در سراسر مشاغل محلی ، مقصد سفر ، محصولات مصرفی و رویدادهای زنده ، خریداران می توانند بهترین شهرهای ارائه شده را پیدا کنند. Groupon با ارائه ابزارها و خدمات قابل تنظیم و مقیاس پذیر تحقیقات بازار ، برای رشد سودآور تجارت خود ، چگونگی جذب و حفظ مشتری را در مشاغل کوچک تعریف می کند. " این مفهوم در قلب مأموریت Groupon نهفته است: "اتصال تجارت محلی ، افزایش قدرت خرید مصرف کننده در حالی که از طریق قیمت و کشف تجارت بیشتری را به بازرگانان محلی م ی کشاند. " Groupon برای کمک به مصرف کنندگان در برقراری این ارتباطات ، یک برنامه تلفن همراه ، بازار آنلاین و نقاط تماس رسانه های اجتماعی ارائه می دهد که مشتریان می توانند به راحتی به اطلاعات معاملات روزانه آن دسترسی داشته باشند.
٧-١٠ Groupon چگونه از تحقیقات بازار هدف استفاده می کند؟ مثال بزنید در مورد راه هایی که مشاغل کوچک می توانند از تحقیقات بازار رسانه های اجتماعی محلی در جامعه شما استفاده کنند بحث کنید. :AACSB) ارتباطات ؛ استفاده از IT ؛ تفکر بازتابی)
٧-١١ آیا از Groupon استفاده می کنید؟ آیا در کمک به مشاغل محلی برای رفع چالش های تحقیقات بازار محلی موثر است؟ چرا و چرا نه؟ :AACSB) ارتباطات ؛ تفکر بازتابی)
اخلاق در تحقیقات بازار هدف قرار دادن نوجوان
نوشیدنی غول پیکر کوکاکولا در نتیجه افزایش آگاهی از سلامت مصرف کننده ، کاهش نوشابه های گازدار در مدارس بسیاری از مناطق و نوشیدنی های سالم و جدید با چالش های زیادی روبه‌رو است. این برند به ویژه در گذراندن دوران نوجوانی دشوار است. برای افزایش فروش ، کوکاکولا تلاش کرد تا از طریق کمپینی به نام "یک کوک به اشتراک بگذارید" با نوجوانان ارتباط شخصی برقرار کند. این کمپین اولین بار در سال ٢٠١١ در استرالیا آغاز گردید ، سپس در ایالات متحده معرفی گردید و سپس تا سال ٢٠١٥ در ٧٠ کشور گسترش یافت.
نوشابه ساز نیز به خوبی می داند که باید نوجوانان را از طریق شبکه های اجتماعی و تلفن های همراه هدف قرار دهد. از طریق هشتگ #sharecoke، کوکاکولا با داشتن ٢٥ میلیون فالوور اضافی در فیس بوک و افزایش مصرف ٧% در سال ٢٠١٥ توسط مصرف کنندگان جوان به نتیجه خارق العاده ای دست یافت.
با این حال ، این کمپین مورد انتقاد بسیاری قرار گرفت. به عنوان مثال ، متخصصان بهداشت نگرانی خود را از اینکه کوکاکولا از اینترنت و فناوری برای نوشیدن نوشیدنی های شیرین به نوجوانان استفاده می کند ، ابراز کردند که ممکن است منجر به عواقب طولانی مدت با توجه به رژیم غذایی و شیوه زندگی آنها شود.
٧-١٢ در مورد چگونگی گسترش دوباره مشتری نوجوان توسط کوکاکولا بحث کنید.
٧-١٣ چگونه کوکاکولا ثابت می کند که آنها با مسئولیت پذیری از نوجوانان پذیرایی می کنند؟
غوطه وری فناوری در زندگی ما این امکان را فراهم کرده است که علاوه بر ارائه ارزش مشتری با کارآیی بیشتر در مبادلات B٢B و C٢B، انجام معاملات همتا به همتا P)٢(P را نیز بسیار آسان کرده است. این مفهوم توسط Uber به بخش حمل و نقل وارد گردید ، و یک پلت فرم مبتنی بر برنامه دیجیتال ایجاد کرد تا افرادی که به یک سواری قابل اعتماد نیاز دارند را با افرادی که می خواهند از ماشین خود درآمد کسب کنند ، متصل کند. اگرچه سرویسی که آنها به مشتریان سفارشی ارائه می دهند سرویس جدیدی نیست ، استراتژی های نوآورانه تحقیقات بازار و هدف گذاری آنها یک بخش جدید رو به رشد ایجاد کرد ، در نتیجه مفهوم خدمات آن به یک اصطلاح عمومی تبدیل شده است "Uberfication". :این مفهوم به سرعت در سایر نقاط جهان گسترش یافت و اوبر با موفقیت خود را به عنوان رهبر اکثر بازارهای جهانی معرفی کرد. اوبر در حال حاضر به ٣٧٦ شهر در سراسر جهان نقل مکان کرده است و ارزش خالص آن ٥٠ میلیارد دلار است و این سریعترین استارت آپ برای رسیدن به این مقدار در مدت زمان کوتاه است. با این وجود
¡ قبل از ورود Uber به منطقه ، در خاورمیانه ، مفهوم رزرو تاکسی مبتنی بر برنامه Uber به طور موثر و پیشگیرانه توسط Careem
¡ یک شرکت محلی راه اندازی شد. از آن زمان رقابت سختی به رهبر جهانی داده است. در خاورمیانه ، استفاده از بخش حمل و نقل در سال ٢٠١٢ توسط دو کارآفرین ، موداسر شیخا و مگنوس اولسون آغاز شد. مشاوران سابق مک کینزی خدمات Careem را با برنامه کاربردی Careem در شهر دبی در امارات راه اندازی کردند .
Careemبا ٣٠ ماه رشد ماه به ماه در میان موفق ترین داستان های ابتکاری شرکت تحقیقات بازار است. فقط در مدت چهار سال ، در ٤٤ کشور در ١٠ کشور منطقه گسترش یافته و ادعا می کند بیش از ٦ میلیون کاربر ثبت شده دارد. داستان شیخا و اولسون تفاوت چندانی با داستان کالانیک و کمپ ندارد. بنیانگذاران Careem می گویند که آنها به دنبال انجام کاری معنی دار بودند و به دنبال فرصت بودند. به عنوان مشاور ، هر دوی آنها برای کار زیاد سفر می کردند و احساس می کردند که در یافتن وسایل حمل و نقل سریع ، کارآمد و قابل اطمینان در منطقه خلا وجود دارد - مواردی مانند Careem. در سال ٢٠١٣ ، فضای رقابتی استخدام تاکسی های
خصوصی در منطقه MENA تغییر کرد ، زیرا Uber نیز با اولین حضور خود در امارات متحده عربی وارد منطقه جدید شد. با این حال ، در آن زمان ، Careemاز قبل مزیت اولین حرکت را داشت.
هر دو شرکت مزایای رقابتی خاص خود را داشتند. اوبر یک شرکت بین المللی کاملاً جاافتاده و دارای شهرت و سابقه موفقیت بالایی بود. از طرف دیگر ، Careemمورد علاقه محلی بود و اولین بار در بازارهای منطقه راه اندازی گردید ، بنابراین قابل اعتمادتر بود. در امارات متحده عربی ، بخش خصوصی تاکسی بسیار ویژه ای تنظیم می‌شود ، خصوصاً با توجه به قیمت گذاری و مجوزهای رانندگان. به عنوان مثال ، در امارات متحده عربی ، این قانون شرکت های تاکسی خصوصی را ملزم به کار با حداقل ٣٠ درصد کرایه بالاتر از تاکسی های عمومی می کند. این امر باعث می شود تاکسی های بخش خصوصی در این بازار بیشتر لوکس شوند ، هر دو Uber و Careemسعی در رقابت و تمایز با یکدیگر دارند Careem .قصد دارد بزرگترین "جابجایی مردم" در منطقه MENA گسترده تر ، از پاکستان تا ترکیه باشد. نام تجاری به ویژه در امارات و خاورمیانه به خوبی کار می کرد. کلمه "Careem" یک بازی مبتنی بر ماشین است ، اما همچنین از کلمه عربی "Kareem" گرفته شده است که به معنی "سخاوتمندانه" است. این پیشنهاد ارزش Careemرا به عنوان شرکتی که به خوبی از مشتریان خود مراقبت می کند و تلاش می کند کارهای بیشتری انجام دهد ، با قلبی بزرگ بسیار موثر ارائه می کند. این مارک ترکیبی انگلیسی-عربی برای هدف قرار دادن جمعیت گسترده چند فرهنگی در امارات متحده عربی به خوبی کار کرد و همچنین به موقعیت آن به عنوان یک مارک محلی تولید شده در خانه برای مصرف کنندگان عرب زبان گسترده در خاورمیانه کمک کرد. رانندگان Careem کاپیتان نامیده می شوند ، و این تفاوت خود را با بیان اینکه در جایی که شرکت های دیگر خود را خدمات limo می نامند ، Careenبرای همه سوار می شود. استراتژی پوشش بازار که Careem از آن استفاده می کند ، ارائه خدمات متفاوت به مشتری های مختلف با انطباق با نیازهای محلی است. به عنوان مثال ، در دبی ، "Economy" Careemتاکسی های ارزان قیمت ، گزینه های "Business" و "Class-first" سواری لوکس رده بالا و اتومبیل های "MA×" SUV هستند که می توانند تعداد بیشتری از افراد را در خود جای دهند "Ameera" .فقط با خانمها سواری فقط بانوان را ارائه می دهد "Careads" .به والدین اجازه می دهد تا از طریق برنامه Careem به صورت رایگان کتاب سفارش دهند . "Careem kids"اتومبیل هایی با صندلی ماشین کودک را ارائه می دهد. مدل عملیاتی Careem و ارزش پیشنهادی "سخاوتمندانه" آن به خوبی با زمینه خاورمیانه ترکیب می شود. ویژگی های اصلی مدل آن شامل موارد زیر است:
.١مرکز تماس مشتری: یک جمعیت بزرگ در خاورمیانه ترجیح می دهد به جای استفاده از برنامه ها ، تماس بگیرد و Careem یک مرکز تماس کامل برای رزروها و مشکلات انتقال مجدد ایجاد کرد .
.٢پرداخت نقدی: این ماده به کارتهای اعتباری عمومی نسبت به ضددردی عمومی و ترجیح آنها برای معاملات نقدی پرداخته است .
.٣پایگاه داده مکان های Careem: GoogleMapsدر خاورمیانه دقیق نیست و کارهای جاده ای مکرر وجود دارد ، بنابراین Careemپایگاه داده خود را برای مکان ها ایجاد کرد. این برای گزینه رزرو بعدی که از ویژگیهای منحصر به فرد Careem است به خوبی جواب داد.
٤- کتاب برای شخص دیگری: این مورد در مواردی که رزروها توسط دبیران برای روسا یا مشتری ها و همچنین برای وانت مدارس انجام می گردید ، نتیجه خوبی داشت.
گنجاندن بسیاری از این جنبه ها در مدل جهانی Uber دشوار است .با این حال ، یک مطالعه مبتنی بر نمره در امارات نشان داد که به طور کلی ، هر دو Uber و Careem در جنبه هایی مانند برنامه ، اتومبیل ، روند رزرو ، قیمت ها ، سواری رایگان و خدمات اجتماعی امتیاز مشابهی دارند .
Uberامتیاز بیشتری برای برنامه ، قیمت ها و سواری رایگان کسب کرد و Careem در برخی از جنبه های اتومبیل ، مراحل رزرو و خدمات اجتماعی امتیاز بیشتری کسب کرد .اگرچه در گذشته امارات متحده عربی اصلی ترین نبرد برای Uber و Careem در منطقه بوده است ، اما هر دو شرکت در حال حاضر به دنبال توسعه تهاجمی در شهرهای بیشتر و حتی اضافه کردن خدمات متفاوت تر به محصولات خود هستند.
اقتصادی را می بخشد. سلولهای قرمز در سمت چپ پایین ، با این حال ، گزاره های ارزش از دست رفته را نشان می دهند. سلول مرکزی در بهترین حالت گزاره ای حاشیه ای را نشان می دهد. در بخش های بعدی ، ما در مورد پنج پیشنهاد ارزش برنده بحث می کنیم: بیشتر برای بیشتر ، بیشتر برای همان ، همان برای کمتر ، کمتر برای خیلی کمتر و بیشتر برای کمتر. بیشتر برای بیشتر. موقعیت بیشتر برای بیشتر شامل ارائه بیشترین محصول یا خدمات مجلل و گرفتن هزینه بالاتر برای تأمین هزینه های بالاتر. یک عرضه بیشتر در بازار بیشتر کیفیت بالاتری را ارائه نمی دهد ، بلکه به خریدار نیز اعتبار می بخشد. این شرکت تحقیقات بازار وضعیت و یک سبک زندگی بلندتر است. هتل های چهار فصل ، ساعت های پاتک فیلیپ ، هزینه استیفای استارباکس ، کیف های دستی Louis Vuitton، اتومبیل های مرسدس ، لوازم - SubZero هرکدام ادعا می کنند از کیفیت برتر ، ساخت ، دوام ، عملکرد یا سبک بالایی برخوردار هستند و بنابراین قیمت بالاتری را نیز از آنها دریافت می کنند.
مشاهده می شود ، یک حلقه کامل از هشت قلب ظاهر می شود. از بالا یک آتش سوزی کاملاً شکل گرفته از نور می آید. این شرکت می گوید ، الماس های Hearts On Fire برای همه مناسب نیست "Hearts On Fire .برای کسانی است که انتظار بیشتری دارند و در ازای آن بیشتر می دهند." این مارک نسبت به الماس های قابل رقابت قابل مقایسه با قیمت ١٥ تا ٢٠ درصد قیمت بالایی دارد. اگرچه بیشتر برای بیشتر می تواند سودآور باشد ، اما این استراتژی همچنین می تواند بسیار نادر باشد. غالباً از مراجع تقلید دعوت می کند که ادعا می کنند ک یفیت یکسانی دارند اما با قیمت پایین تر. به عنوان مثال ، استارباکس با نام تجاری بیشتر در حال حاضر با رقبای قهوه "عالی" از Dunkin 'Donuts تا McDonald's روبرو می شود. همچنین کالاهای لوکس که در زمان های خوب فروش خوبی دارند ممکن است در هنگام رکود اقتصادی در هنگام احتیاط خریداران در هزینه های خود در معرض خطر باشند. اقتصاد غم انگیز اخیر بیشتر از همه به مارک های برتر مانند استارباکس ضربه زد. بیشتر برای همان. یک شرکت می تواند با قرار دادن نام تجاری خود به عنوان پیشنهادات بیشتر با همان قیمت ، به پیشنهاد ارزش رقیب حمله کند. برای مثال ، Targetخود را به عنوان "تخفیف با رازش" معرفی می کند. ادعا می کند که از نظر فضای فروشگاه ، خدمات ، کالاهای شیک و تصویر نام تجاری درجه یک ، اما با قیمت های قابل مقایسه با تخفیف های Walmart ، Kohl، و سایر محصولات ارائه می دهد. همان کمتر. پیشنهاد یکسان با هزینه کمتر می تواند یک پیشنهاد ارزشمند باشد - همه معامله خوب را دوست دارند. فروشگاه های تخفیفی مانند Walmartو "قاتلان گربه ای" مانند Best Buy ، PetSmart، David's Bridalو DSW Shoes از این موقعیت یابی استفاده می کنند. آنها ادعا نمی کنند محصولات متفاوت یا بهتری ارائه می دهند. در عوض ، آنها مارک های مشابه بسیاری را به عنوان فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های ویژه ارائه می دهند اما با تخفیف های عمیق بر اساس قدرت خرید برتر و عملیات کم هزینه تر. سایر شرکت ها در تلاش برای جلب مشتری از رهبر بازار ، مارک های تقلیدی اما با قیمت پایین را تولید می کنند. به عنوان مثال ، آمازون مجموعه ای از تبلت های Kindle Fire را ارائه می دهد که کمتر از ٤٠ درصد قیمت تبلت iPad یا Samsung Galaxy به فروش می رسد. آمازون ادعا می کند که "محصولات برتر را با قیمت های غیر حق بیمه ارائه می دهد".
برای کالاهایی که عرضه کمتری دارند و بنابراین هزینه‌کمتری دارند ، تقریباً همیشه یک بازار وجود دارد .تعداد کمی از مردم در هر چیزی که بخرند "بهترین" را دارند ، می خواهند یا می توانند از عهده آن برآیند .در بسیاری از موارد ، مصرف کنندگان با کمال میل به عملکردی کمتر از حد مطلوب رضایت می دهند یا در ازای دریافت قیمت پایین ، برخی از زنگ ها و سوت ها را رها می کنند .به عنوان مثال ، بسیاری از مسافران که به دنبال محل اقامت هستند ترجیح می دهند هزینه های اضافی غیر ضروری خود را از جمله استخر ، رستوران متصل یا نعناع روی بالش پرداخت نکنند .هتل های زنجیره ای مانند Ramada Limited ، Holiday Inn Expressو ٦ Motel برخی از امکانات رفاهی را به حالت تعلیق درآورده و بر این اساس هزینه کمتری دریافت می کنند .
فرایند فوق شامل پاسخگویی به عملکرد پایین تر یا الزامات کیفیت مصرف کنندگان با قیمت بسیار پایین تر است. به عنوان مثال ، Uber، رهبر جهانی سرویس رزرو تاکسی مبتنی بر برنامه ، در خاورمیانه با یک شرکت محلی که پیشنهاد ارزش خود را بر اساس ترجیحات محلی متفاوت کرده بود ، در رقابت خشن قرار گرفت. (به تحقیقات بازار واقعی ٢.٧ مراجعه کنید.) .البته ، پیشنهاد ارزش برنده این است که قیمت بیشتری را با هزینه کمتر ارائه دهید. بسیاری از شرکت ها ادعا می کنند که این کار را انجام می دهند. و در کوتاه مدت ، برخی از شرکت ها می توانند به چنین موقعیت های والایی دست پیدا کنند. به عنوان مثال ، هنگامی که اولین بار برای تجارت افتتاح گردید ، Home Depotبدون شک بهترین انتخاب محصول ، بهترین خدمات و کمترین قیمت را در مقایسه با فروشگاه های محلی سخت افزار و سایر زنجیره های بهبود خانه داشته است. با این وجود در دراز مدت ، شرکت ها بدون شک پیدا خواهند کرد حفظ چنین موقعیتی از هر دوضعیت بسیار دشوار است. ارائه بیشتر معمولاً هزینه بیشتری دارد و تحقق وعده "کم هزینه" را دشوار می کند. شرکتهایی که سعی می کنند هر دو را تحویل دهند ممکن است در مقابل متقاضیان متمرکزتر بازنده شوند. به عنوان مثال ، با مواجه شدن با رقابت قطعی از فروشگاه های Lowe ، Home Depotاکنون باید تصمیم بگیرد که آیا می خواهد در درجه اول با خدمات برتر یا قیمت های پایین تر رقابت کند. همه گفته شده ، هر مارک باید یک استراتژی موقعیت یابی را طراحی کند که برای تأمین نیازها و خواسته های بازارهای هدف خود طراحی شده باشد. . بیشتر برای بیشتر یک بازار هدف را ترسیم می کند ، کمتر برای خیلی کمتربرای بازار دیگر و غیره. در هر بازاری معمولاً جای بسیاری از شرکتهای مختلف وجود دارد که هرکدام با موفقیت موقعیتهای مختلفی را اشغال می کنند. نکته مهم این است که هر شرکت باید استراتژی موقعیت برنده خود را تدوین کند ، استراتژی خاص شرکت برای مصرف کنندگان هدف خود است .